Marketing-Automatisierung im Anlagenbau & Maschinenbau

Marketing-Automatisierung – Dein Schnellstart in die Digitalisierung

Marketing-Automatisierung ist der wahrscheinlich größte Hebel für etablierte Anlagenbau- und Maschinenbauunternehmen, um von neuen Möglichkeiten der Digitalisierung unmittelbar profitieren zu können.

Dabei geht das Thema der Marketing-Automatisierung weit über Onlinewerbung, Textbausteine für E-Mails und eine schicke Unternehmenswebseite hinaus.

Durch den geschickten Einsatz von Marketing-Automatisierung kannst Du mehr neue Kunden gewinnen, die richtigen Mitarbeiter finden, eine Menge Zeit sparen und vieles mehr. In diesem Artikel möchte ich Dir einen Überblick über die Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung für Dein Anlagenbau- oder Maschinenbauunternehmen geben.

Thomas Stünkel - DerZeitsparer.com
Marketing-Automatisierung im Anlagenbau & Maschinenbau
Thomas Stünkel - DerZeitsparer.com Marketing-Automatisierung im Anlagenbau & Maschinenbau

Welche Wirkung Du mit Marketing-Automatisierung erreichen kannst

Lass uns zunächst kurz auf das Thema Marketing eingehen. Marketing wird im Allgemeinen häufig auf den Bereich Werbung und Verkauf reduziert, was zu vielen Missverständnissen und verschenktem Potenzial führt. Beim Marketing geht es darum, etwas zu vermarkten, also einfach gesagt, jemand anderem zu erklären, welche Vorteile in einer Sache stecken. Dies führt dazu, dass man Dir als Mensch und Unternehmen die Kompetenz zuspricht, ein ernst zu nehmendes Angebot abzugeben und schließlich eine Transaktion in irgendeiner Form abzuschließen. Bei der Marketing-Automatisierung geschehen Teile davon automatisch.

Kurzum: Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, den Nutzen einer Sache zu erläutern, dem Ganzen einen Wert zu verleihen und dafür zu sorgen, dass das, was Du anbietest, Deinem Gegenüber mehr Wert ist als das, was Du im Austausch dafür gerne hättest.

Mehrwert einfach und nachvollziehbar darstellen

Möchtest Du beispielsweise eine Anlage für 5 Millionen Euro verkaufen, muss sie für den potenziellen Käufer einen größeren Wert darstellen als 5 Millionen Euro, sonst könnte er sein Geld behalten und hätte seinerseits am Austausch kein Interesse.

Suchst Du beispielsweise einen neuen Mitarbeiter, ist es ähnlich. Wenn Du einen Job anzubieten hast, muss der potenzielle Bewerber der Überzeugung sein, dass die eigene Zeit, die er meist im Austausch gibt, in einem guten Verhältnis zum Geld, Team, sonstigen Leistungen, interessanten Aufgabenstellungen etc. steht.

Du siehst also bereits an diesen beiden Beispielen, dass das Marketing das Unternehmen ganzheitlich betrifft. Wenn Du möchtest, dass die besten Mitarbeiter bei Dir Schlange stehen, müssen diese lieber bei Dir arbeiten wollen als woanders. Wenn Deine Kunden Deine Maschine anstelle der Deines Wettbewerbers kaufen sollen, müssen Deine Kunden Deine Maschine mehr wollen als die der Konkurrenz, und genau das kannst Du mit Marketing-Automatisierung leichter erreichen.

Das soll man automatisieren können? – Ja, absolut!

Alle diese Geschäfte – egal, ob Du eine Anlage verkaufst oder einen Mitarbeiter einstellst – haben ihre Gemeinsamkeiten. Das wichtigste Gut hierbei ist zunächst das Vertrauen! Dein Kunde muss überzeugt sein, dass Du Dich mit der Anzahlung für die bestellte Anlage nicht auf eine Insel absetzt, sie überhaupt bauen kannst, sie rechtzeitig bauen kannst und sie am Ende funktioniert. Er braucht außerdem das Vertrauen, dass Du genauso persönlich und leidenschaftlich für ihn da bist, wenn er die Maschine bereits bei sich hat und es ein Problem gibt, und nicht nur dann, wenn Du ihm etwas verkaufen möchtest. All das ist Vertrauenssache, denn ob es so ist, weiß der Kunde schließlich erst hinterher.

Zeige Deinen Kunden, dass Du Dein Geschäft verstehst

Alle Spielarten des täglichen Geschäfts wie Aval-Bürgschaften, Bonus- oder Malus-Regelungen, Deadlines, Meilensteine etc. dienen letzten Endes nur dem Ziel, den Vertrauensaufbau zu erleichtern und durch engere Spielregeln das Risiko zu minimieren. Hätte Dein Kunde bereits blindes Vertrauen, wäre all das gar nicht nötig. Mit Marketing-Automatisierung kannst Du dieses Vertrauen Schritt für Schritt aufbauen. Natürlich werden Dir auch nach gezielten Maßnahmen zum Vertrauensaufbau die Kunden nicht all ihr Geld sofort mit der Schubkarre zu Deinem Firmensitz fahren, aber das ist auch gar nicht nötig. Jedes kleine bisschen Vertrauen, welches Deine Interessenten in Zukunft dank Marketing-Automatisierung zu Dir und Deiner Firma aufbauen, macht Dein Geschäft ein Stück besser. Und mit jeder Runde mehr Vertrauen macht es mehr Spaß, weil das gesamte Geschäft entspannter wird.

Solch ein Vertrauen kannst Du mit verschiedenen Maßnahmen automatisch aufbauen. Dazu eignen sich zum Beispiel Erläuterungen zu häufigen Fragen, Videos, Online-Schulungen, individuelle E-Mail-Serien und vieles mehr. Was im Einzelfall die richtige Maßnahme ist, kommt immer auf Deine Kundengruppe, Deine Produkte, Deine Stärken und die Deiner Firma an.

Biete Deinen Bewerbern den richtigen Anreiz

Betrachten wir das andere Beispiel von gerade. Du suchst neue Mitarbeiter. Dein neuer Bewerber muss das Gefühl haben, dass er sein Geld wirklich bekommt, es eine gute Firma ist, die Firma auch noch in Zukunft bestehen wird etc., alles eine Frage des Vertrauens. Auch hier gibt es ganz verschiedene Wege, dieses Vertrauen bereits im Vorfeld aufzubauen und so das Interesse der richtigen Bewerber zu steigern.

Du siehst, dass das Thema Marketing-Automatisierung vielfältig ist, daher gehe ich im zweiten Teil dieses Artikels später noch ausführlicher darauf ein, in welchen 5 Bereichen eines Anlagenbau- oder Maschinenbauunternehmens die Marketing-Automatisierung besonders viel Sinn macht und sich entsprechend schnell messbare Effekte ergeben.

Erläutere mit Marketing-Automatisierung den Kundennutzen

Bleiben wir zunächst in dem Beispiel eines Interessenten Deiner Produkte. Hast Du durch eine gezielte Marketing-Automatisierung das Vertrauen Deines Interessenten aufgebaut, gilt es im nächsten Schritt, ihn davon zu überzeugen, warum er genau Deine Anlagen oder Maschinen kaufen sollte.

Der nächste Schritt im Bereich der Marketing-Automatisierung ist, den Nutzen Deiner Produkte automatisch Deinen Interessenten zu zeigen. Warum sollte Dein Interessent genau Deine Maschine kaufen? Deine Maschine ist besonders langlebig (niedrige TCO), die Maschine schafft einen hohen Durchsatz (Spitzen puffern, weniger Maschinen insgesamt nötig), oder hältst Du Patente, die Deine Maschine einzigartig machen?

Wiederholungen sind dank Marketing-Automatisierung automatisierbar

All das müsstest Du im manuellen Verkauf jedem einzelnen Interessenten ausführlich darlegen, denn nur dann kann er die Besonderheit Deiner Leistungen erkennen und nur dann kannst Du den Preis für Deine Arbeit erzielen, den sie wert ist.

Jedes Mal aufs Neue alle diese Eigenschaften für jeden einzelnen Interessenten verständlich darzustellen ist für Deinen Vertrieb äußerst mühevoll. Gerade dadurch, dass es aus Sicht Deines Vertriebs immer um das Gleiche geht, werden hier oft aus Flüchtigkeit Kleinigkeiten übersprungen, Dinge zu kompakt formuliert oder es wird auch mal ein Thema vergessen und vielleicht erst, wenn überhaupt, auf Nachfrage angesprochen. Wenn genau ein solches Thema aber gerade der entscheidende Punkt für Deinen Interessenten ist, verlierst Du ihn vielleicht nicht aufgrund eines fachlichen Defizites, des Preises oder Ähnlichem, sondern schlicht aufgrund einer fehlenden Information.

Stets eine umfassende und zu 100 % vollständige Beratung

Hier greift die Marketing-Automatisierung, denn mit ihrer Hilfe kannst Du alle relevanten Informationen zu Deinen Anlagen, Maschinen, Produkten und Service-Leistungen aufbereiten und diese immer 100 % vollständig, exakt zur richtigen Zeit und in der für Deinen Interessenten genau perfekten Form liefern.

Dank Marketing-Automatisierung kannst Du so Videos, Informationsgrafiken, Ratgeber, Online-Schulungen, Trainingsbereiche, E-Mail-Serien etc. automatisch und passend auf Deinen Interessenten abgestimmt anbieten. Dein Vertrieb hat für alle diese Schritte keinen manuellen Aufwand mehr.

So schaffst Du Deinem Vertrieb durch Marketing-Automatisierung Freiräume, die dieser nutzen kann, um die individuellen Rückfragen Deiner Interessenten besser zu bedienen, eine höhere Abschlussquote zu erreichen und gleichzeitig mehr Interessenten zu betreuen.

Mit Marketing-Automatisierung Deinen Interessenten die Leistungen vorverkaufen

In den ersten Absätzen habe ich Dir den Vertrauensaufbau und die Funktionen sowie den Nutzen erläutert. Was ist nun der nächste Schritt, damit Deine Kunden mehr und mehr Deine Produkte wollen? Nun, sie müssen den Wert Deiner Produkte für sich erkennen. Auch hier macht es Sinn, wenn Du Deinen Kunden dabei durch Marketing-Automatisierung hilfst, ohne dabei Ressourcen in Deinem Unternehmen zu binden.

Denn sobald Dein Interessent den Wert Deiner Leistungen für sich persönlich entdeckt, entsteht der Wunsch: „Das will ich haben, das bringt mein Unternehmen voran.“

Wie lässt sich ein solcher Effekt erreichen?

Jede Funktion Deiner Anlagen und Maschinen produziert einen Wert für Deine Kunden. So kann zum Beispiel eine Anlage, die 5 Jahre länger hält als branchenüblich, möglicherweise einen Wert von x Millionen zusätzlich für Deinen Kunden ausmachen.

Es ist das eine, wenn in der Beschreibung etwas von langer Lebensdauer steht, es ist etwas ganz anderes, wenn Dein Interessent Schritt für Schritt herangeführt wird und der Kalkulation folgen kann. Für so etwas bietet sich zum Beispiel ein Video-Sales-Letter oder ein interaktiver Online-Kalkulator an.

So kannst Du auch zum Beispiel den Wert eines hohen Durchsatzes Deiner Maschine darstellen. Eine leistungsstärkere Anlage kann bedeuten, größere Aufträge abwickeln zu können, weniger Fläche (kleinere Gebäude) oder eine geringere Anzahl an Maschinen zu benötigen.

Erläutere automatisiert die Vorteile, die nicht sofort sichtbar sind

Was spart ein Kunde, wenn er ein kleineres Gebäude benötigt, eine Maschine weniger und gleichzeitig mehr Produktionskapazität hat? Wie verändert sich sein Unternehmen, wenn er größere Aufträge in kürzerer Zeit mit weniger Fehlern abwickeln kann?

Welchen Wert macht es aus, wenn weniger Wartungsunterbrechungen stattfinden? Was bedeutet es für den Kunden an Entlastung im Einkauf und wie viele Ausfälle lassen sich vermeiden, wenn die Sensorik Deiner Anlage selbst ihren Wartungsbedarf ermittelt und eine Bestellvorschlagsliste an den Kunden schickt?

Schrittweise zum Mehrwert Deiner Produkte

Immer wenn Du in eine solche Musterrechnung einen Euro-Wert schreiben kannst, bekommt Dein Kunde leichter eine Vorstellung von dem monetären Mehrwert, den Du ihm mit seiner neuen Anlage oder Maschine lieferst.

Jetzt hast Du einen kleinen Einblick bekommen, welche Kraft im Bereich der Marketing-Automatisierung steckt, und einzelne Beispiele zu den psychologischen Wirkungen und Anwendungsbeispielen erhalten. Im nächsten Schritt erfährst Du, in welchen 5 Teilbereichen eines Anlagenbau- oder Maschinenbauunternehmens sich die Marketing-Automatisierung besonders gut anwenden lässt.

Du möchtest mit mir in einem persönlichen Telefongespräch über die Marketing-Automatisierung in Deinem Unternehmen sprechen? Ich freue mich darauf, Dich persönlich am Telefon kennenzulernen. Buche hier direkt online einen Gesprächstermin mit mir und lass uns gemeinsam über Dein Projekt sprechen.

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Thomas Stünkel

Ich helfe kleinen und mittleren Unternehmen im Anlagenbau und Maschinenbau durch die Automatisierung von Unternehmensprozessen wieder mehr Zeit für das Wichtige und mehr Freiheit zu haben. Zusammen mit Dir kann ich in Deinem Unternehmen Prozesse wie die Neukundengewinnung, die Bestandskundenbindung, das Nachfassen von Angeboten, das Recruiting, Onboarding und Training neuer Mitarbeiter automatisieren.

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