Angebote nachfassen, genau im richtigen Augenblick!

Angebote nachfassen, genau im richtigen Augenblick!

Angebote nachfassen, das gehört zu einem der festen Bestandteile der Marketing-Arbeit der Contosofino Anlagenbau GmbH in München. Seit mehr als zehn Jahren ist Michael Sommer jetzt Geschäftsführer des Unternehmens. Eigentlich kann er mit Zufriedenheit auf das zurückblicken, was er in dieser Zeit erreicht hat. Die Qualität seiner Anlagen ist gut und das Unternehmen genießt europaweit einen hervorragenden Ruf. Trotzdem hat Michael ein Sorgenkind, und das ist seine Vertriebsabteilung.

Oft hakt es einfach nur im Detail

Grundsätzlich kann sich die Contosofino Anlagenbau GmbH zwar nicht über Auftragsmangel beschweren, aber Michael und die Gesellschafter wünschen sich mehr Wachstum und vor allem mehr Kontinuität. Mehrfach hat Michael seinen Vertriebsleiter, Herrn Wagner, nun schon zu einem engagierteren Vertrieb aufgerufen, doch der zuckt immer nur mit den Schultern. “Wir tun, was wir können.”

Verständlicherweise ist das für Michael keine zufriedenstellende Aussage. Also stellt er Nachforschungen an: Im Vertrieb werden zwar viele Angebote an Kunden versendet, aber nur wenige angenommen. Am Preis oder der Qualität kann es nicht liegen. Michael geht tiefer ins Detail: Im Alltagsstress gehen wichtige Aufgaben leider oft unter, so auch das Handling offener Angebote. Das Nachfassen der Angebote muss systematischer passieren und zur Routine werden.

Angebote nachfassen – das muss doch besser gehen!

Wieder bittet Michael Herrn Wagner um ein Gespräch. “Woran liegt es, dass das Nachfassen von Angeboten in Ihrer Abteilung so oft unter den Tisch fällt?” Herr Wagner zuckt ein wenig mit den Schultern. “Es ist eben viel zu tun und wir müssen Prioritäten setzen. Da bleibt schon mal das eine oder andere liegen. Und überhaupt …”, fügt er an, “… die Kunden melden sich schon, wenn sie näheres Interesse haben. Nachhaken kostet da nur Zeit und bringt nichts.”

Michael findet diese Antwort nicht besonders überzeugend und fragt deshalb noch einmal nach: “Was genau ist denn beim Angebote nachfassen so aufwendig, dass es oft zugunsten anderer Arbeitsschritte vergessen wird?” Insgeheim ist Herr Wagner vom Nachbohren seines Chefs genervt, er arbeitet schließlich seit zwanzig Jahren im Vertrieb und weiß, wie der Hase läuft. Trotzdem erklärt er geduldig, dass die Mitarbeiter den richtigen Zeitpunkt zum Angebote nachfassen abpassen müssen, dass persönliche, auf den Kunden zugeschnittene, Nachrichten geschrieben werden müssen, und dass diese ganze Aktion mit dem Blick in eine Kristallkugel vergleichbar ist.

Michael lässt seinen Vertrieb teilautomatisieren

So langsam versteht Michael das Problem. Zum einen wissen die Vertriebsmitarbeiter nicht, wann der Kunde das Angebot überhaupt liest und wie es bei ihm ankommt. Zum anderen haben sie so viel zu tun, dass sie die Termine zum Angebote nachfassen aus den Augen verlieren und dann zu spät, gar nicht oder unsystematisch handeln.

“Da muss sich doch etwas machen lassen”, denkt sich Michael. Er lässt sich von einem Experten für Marketing-Automatisierung beraten. Und der hat tatsächlich eine Lösung für dieses Problem. Es handelt sich dabei um teilautomatisiertes Nachfassen von Angeboten.

Angebote nachfassen, das übernimmt nun das System

Eine Teilautomatisierung für den Bereich Angebote nachfassen, das liegt für den Experten geradezu auf der Hand. Statt der Menschen beobachtet nun ein Computersystem, ob und wann der Kunde ein Angebot liest. Es kann sogar auswerten, wie intensiv sich der Kunde damit beschäftigt. Der betreffende Mitarbeiter erhält dann nicht nur eine automatische Lesebestätigung des Kunden, sondern kann auf Anstoß oder vollautomatisch sogar eine passende Reaktion an den Kunden verschicken.

Der Erfolg stellt sich schnell ein

Herr Wagner ist noch ein bisschen skeptisch, als Michael das System in der Vertriebsabteilung einführen lässt. Doch die Mitarbeiter sind schnell begeistert. Das System verursacht praktisch keine Arbeit, hilft ihnen aber dabei, den Überblick zu behalten. Ab sofort kann Michael wieder alle Angebote nachfassen lassen, ohne dass jemand überarbeitet ist.

Das macht sich auch am Unternehmenserfolg deutlich, denn endlich ist das Wachstum der Contosofino Anlagenbau GmbH in Schwung gekommen. Die Gesellschafter sind zufrieden und Michael freut sich über einen ordentlichen Bonus.

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Thomas Stünkel

Ich helfe kleinen und mittleren Unternehmen im Anlagenbau und Maschinenbau durch die Automatisierung von Unternehmensprozessen wieder mehr Zeit für das Wichtige und mehr Freiheit zu haben. Zusammen mit Dir kann ich in Deinem Unternehmen Prozesse wie die Neukundengewinnung, die Bestandskundenbindung, das Nachfassen von Angeboten, das Recruiting, Onboarding und Training neuer Mitarbeiter automatisieren.

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